Riadenie B2B Salesu - Prečo som začal tvoriť obsah na túto tému?

Tak ako by ste asi aj očakávali, riadenie obchodného tímu nebolo nič, čo som si ako dieťa vysníval. Dostal som sa k tomu ako slepý k husliam. 

S podnikaním som začínal, keď som mal 16 rokov ešte na strednej škole.
Niekoľko nasledujúcich rokov som sa pokúšal viac či menej úspešne podnikať popri práci, a keďže ako začínajúci podnikateľ som peniaze na odborníkov a profesionálov zvyčajne nemal, tak som sa hold musel všetko čo som potreboval naučiť. V prípade obchodu to nebolo iné, proste som musel byť kreatívny.

V rámci procesu učenia sa z vlastných chýb, som založil niekoľko spoločností doma aj v zahraničí, pričom väčšinou som “failoval”. Vtipné bolo, že úplne prvé podnikania čo som mal ešte na strednej škole šlapalo ako hodinky so super ziskom, aj keď len v malom a po škole to šlo zopár rokov už len od desiatim k piatim. 

Zlom prišiel až v roku 2019. 

Od toho roku sa karta obrátila, keďže čoho sa dnes chytím, je už zaplať pánboh profitabilné a dá sa povedať, že posledné roky už robím najmä správne kroky (bodaj by aj nie po toľkých rokoch učenia sa na vlastných chybách). 

Až po viac ako 10 rokoch som si uvedomil, že to bola tá najlepšia škola podnikania, akú som si len mohol priať. Táto cesta ma stála síce viac ako “štvrť mega” (cez 250 000€), no skúsme si to preformulovať. 

Skúsenosti ma stáli menej ako 3 roky štúdia na Harvarde. 

To už neznie tak tragicky s ohľadom na to, čo všetko som sa naučil, no nie?

Tvoriť obsah na túto tému som začal preto, lebo stav riadenia obchodných tímov je všeobecne vo veľmi žalostnom stave rovnako ako ich budovanie, a to od prvých krokov až po nastavovanie, resp. nenastavovanie procesov vo firme. Platí to nielen na Slovensku a v Čechách, ale dá sa hovoriť minimálne o celoeurópskom probléme, ak nie globálnom.

Prečo? Tak trošku sme zamrzli v minulom storočí a uvažovanie majiteľov firiem nad obchodom tomu tiež nepomáha. Celý problém začína pri fakte, že obchodným riaditeľom, či manažérom obchodného tímu (a občas aj CEO) sa nestávajú ľudia, ktorí majú trošku predstavu o tom ako to robiť ale zvyčajne je to buď spolumajiteľ alebo ešte horšie… najlepší obchodník.

Z nejakého dôvodu majú majitelia či top manažéri firiem dojem, že keď spravia z najlepšieho obchodníka šéfa, tak to bude fungovať.

On teda začne vykonávať činnosť a manažovať tím, a čuduj sa svete, ono to nefunguje. Lenže zvyčajne ten tím nejako prežíva, a tak si povedia prečo to meniť, síce to nič moc nenosí ale aspoň nie sme v strate. A aj keby chceli, nemajú lepšiu alternatívu, pretože ten, kto vie ako na to, už sám dávno podniká.

Byť najlepším obchodníkom a vybudovať a manažovať obchodný tím a jeho procesy je totiž úplne iná disciplína, ktorá si vyžaduje diametrálne odlišný skill-set.


A nie je tajomstvom, že tí lepší manažéri obchodných tímov často vôbec predávať nevedia. Oni ale majú to, čo správny manažér potrebuje. Tímového ducha, analytické myslenie, vedia pracovať zodpovedne, samostatne, štrukturovane a dlhodobo vytvárať efektívny obchodný ekosystém.

Nie je najväčší pán ten, čo postaví šialene robustný "vehikl", ale ten, čo postaví čo najjednoduchší proces, ktorý je ale maximálne efektívny a v konečnom dôsledku firme viac pomáha ako jej žerie energie.

Neverili by ste ale často vo firmách automatizácie viac škodia než pomáhajú, keď sa sledujú rôzne nezmyselné čiastkové ciele a popri tom sa zabudne na ten úplne hlavný, tj. zefektívniť fungovanie firmy, nie ho skomplikovať.

Začal by som tým, že si vytiahneme hlavu zo zadku a začneme sa na firmu pozerať nie optikou, že z najlepšieho bežca spravíme rozhodcu, to si vyžaduje úplne iný skillset. 

Treba začať hľadať ľudí, ktorí vedia ako na to. 

Tí k nám síce pravdepodobne nepôjdu, pretože tých len veľmi ťažko zaplatíme, ale dajú sa najať ako interim manažéri, konzultanti či mentori. Ja síce interim manažment nerobím keďže stavanie efektívnej nadstavby v neefektívnych firmách je boj, ktorý nemám záujem opäť absolvovať, ale máme tu spoločnosti ako TopHeads, ktorí pre Vás toho interima vedia nájsť či firmy, ktoré interim manažment priamo robia ako napr. Unicorn Attacks.

Ja som si povedal, že na to pôjdem trošku inak a radšej sa vydám formou mentoringu a outsourcingu. 

Postavil som vysoko efektívny obchodný tím, ktorý je zohraný s platformou a systémom práce, funguje na kvalitných procesoch a dostáva patričné vzdelanie a onboarding pri každom jednom projekte.


Tento tím Vám dokáže zabezpečiť výkon ako krátkodobo, tak aj dlhodobo, a to minimálne do doby než Vás naučím ako si to robiť interne - a ako inak než poriadne a efektívne formou mentoringu. 

Ja si medzi časom prejdem s Vami či Vašim manažérom túto cestu a ukážem Vám všetky zákutia toho, ako to robiť dlhodobo efektívne a zmysluplne.


Či to nakoniec spravíte a v akej kvalite už je len a len na Vás - Mojou úlohou nie je nútiť Vás robiť niečo, čo by malo byť vo Vašom záujme. Radšej sa snažím venovať tým, ktorí moje skúsenosti a znalosti ocenia a veľmi radi ich aj implementujú, než aby som bojoval s tým, že musím klientovi natlačiť niečo o čo vlastne ani moc nestojí a čaká, že keď si zaplatil know-how, tak sa to urobí samo. Nie, neurobí! Ja budem celý čas pri Vás ale ten krok musíte urobiť sami. Pokiaľ mi ale budete dôverovať a necháte sa doslova za ručičku doviesť do cieľa, som Váš človek a sami uvidíte, že spolu dokážeme šialené veci.

Odpoveď má síce viac bodov ale je v podstate jednoduchá.

➔ Pretože len interný človek má oveľa vyššiu autoritu v tíme, a tím vie, že aj o rok či dva tam bude s nimi, keď ho budú potrebovať.

➔ Pretože má dostatok autonómie, a to ako kompetencie, tak aj zdroje na to, aby ho pri práci nič nelimitovalo a mohol dotiahnuť projekt do úspešného konca.

➔ Pretože pozná firmu, ľudí, jej špecifiká a nielenže dokáže interne odkomunikovať zmeny ďaleko lepšie, ale aj ľudia to príjmu “od svojho” rýchlejšie ako od externistu.

➔ A najmä, ten, kto ten ekosystém postaví, ho dokáže aj dlhodobo spravovať, udržiavať a optimalizovať bez toho, aby bol závislý na externých vplyvoch.

Skoro by sa dalo povedať, že tieto moje články a podcasty sú komplexný zdroj informácií a už od zajtra na tom môžete makať podľa týchto mojich návodov. A keď tak nad tým premýšľam, vlastne aj môžete. 

Som presvedčený o tom, že Vám tieto informácie dokážu pomôcť, pokiaľ sa budete riadiť mojimi odporúčaniami a dokážete ich implementovať. Jediný zádrhel v túto chvíľu je asi len ten, že aby celý systém fungoval ako má, toho potrebujete pochopiť podstatne viac pre komplexnejší obraz než len jednotlivé elementy, o ktorých teraz píšem.

Mám teraz na "to-do liste" okolo 80 tém, kde každá má zvyčajne okolo 6 podsekcií, ktoré Vás dovedú k danému cieľu, no aktuálne som ešte spracoval len veľmi malú časť a potrvá minimálne rok, kým sem pridám všetko, čo potrebujete k tomu, aby ste sa vedeli dopracovať komplexne k cieľu, ak by ste šli bod po bode. 

Ale vždy je dobré, keď sa vrhnete na zmeny postupne ako moje know-how dávam von, aspoň máte čas si to začať uvedomovať, spracovávať či implementovať. Bude to beh na dlhšiu trať, ale som presvedčený, že na konci Vás čaká zaslúžená odmena, ak budete postupne implementovať moje návody.

Ale nemusí Vám byť ľúto, že to tu neni všetko hneď. 

Aj keby som sem všetky články nahodil zajtra, tak je otázne koľko Vám potrvá kým to všetko pochopíte, otestujete a naimplementujete. 

Mne osobne to trvalo 12 rokov a stále zďaleka neviem všetko a priebežne si svoje znalosti a skúsenosti dopĺňam ako praxou, tak aj teóriou prostredníctvom rôznych školení, coachingom či mentoringom. A kto to potrebuje oveľa rýchlejšie a s menšou námahou, ešte vždy si môže poriešiť mentora na danú tému, kde Vás či už ja alebo nejaký iný mentor postupne prevedie všetkými zákutiami a spolu sa priblížime/te k vytúženému cieľu.

Na konzultáciách a mentoringu

Na tom, že každá firma je špecifická a nie vždy si vystačí s týmto návodom. Sú tu všetky informácie, ale ani zub si netrháte sami, aj keď viete ako na to. Niekedy je proste lepšie si toho odborníka zavolať k sebe a pobaviť sa konkrétne o Vašom prípade než sa trápiť s niečím, čo ste ešte nerobili. 

Vždy je lepšie sa nechať viesť nejaký čas skúsenejším kolegom než sa bifliť teóriu a dúfať v zázrak, že do rána prekopete procesy, ktoré máte vo firme zakorenené dlhé roky. Žiaľ, nie je to tak jednoduché, ako by sa na prvý pohľad mohlo zdať.

Na lead-generation službách a automatizácii obchodného procesu

Staráme sa o to, aby vaši obchodníci mali vybookované kalendáre pri minimálnej námahe. Prácou obchodníka je behať po stretnutiach a komunikovať s ľuďmi čo majú záujem o vaše produkty či služby, prospecting a automatizácia prvotných fáz obchodného cyklu v B2B je zase naša parketa.

A čoskoro aj na komplexnom sales outsorcingu

V blízkej dobe spustíme aj komplexný outsourcing a budeme poskytovať služby externého obchodného oddelenia, nakoľko o túto službu je pomerne veľký záujem zo strany stredných a väčších spoločností, ktoré si začali uvedomovať, že skostnatené korporátne procesy nie sú to, čo dokáže ich spoločnosti posúvať vpred a hľadajú alternatívne spôsoby ako vybudovať nové a najmä efektívne štruktúry.

Už pár rokov je trend budovania korporátnych startupov, kde “fabriky na startupy” dostanú zadanie a rozpočet, aby postavili startup, ktorý po istom čase preberie daný korporát pod svoje krídla a začlení ho do skupiny ako samostatnú jednotku kooperujúcu s materskou spoločnosťou. 

Podobným spôsobom pristupujem k stavaniu externého obchodného oddelenia, a kto vie… Možno raz budeme stavať aj my podobným spôsobom nezávislé obchodné oddelenia, no o tom potom.

A dosť uvažujem, že časom urobím aj niečo ako "akadémiu pre obchodných riaditeľov"

T.j. že spravím program pre stážistov, ktorí budú síce brať plat ale len taký, aby sa mohli venovať štúdiu v praxi, inými slovami prejdú si rôznymi štádiami u nás vo firme interne, kde naberú veľa skúseností, a zároveň budú pripravovaní na to, aby boli alokovaní vo firmách našich klientov.

Takže ak klient bude potrebovať ASAP človeka, čo u neho dokáže postaviť obchod a udržovať dosahovanie obchodných cieľov, nebude musieť brať interim manažéra alebo nebude musieť absolvovať ročný mentoring, ale proste si "kúpi" celkom nadštandardne zaškoleného obchodného manažéra od nás, ktorý dokáže prísť do firmy, postaviť sales a dlhodobo ho udržiavať, a klienta to nebude stáť žiadny čas ani nervy, ale len nejaké peniaze navyše. To znie celkom lákavo, no nie? 😜

Už v minulosti politici hovorili, že zo Slovenska bude do 20 rokov nové Švajčiarsko, nevydalo. Môj cieľ je aspoň trošku sa tejto myšlienke priblížiť. Máme totiž dostatok šikovných ľudí, ktorí robia super veci, no v ťažkej väčšine sa ale títo ľudia nevedia bohvie ako dobre predať. 

Byť obchodníkom v tejto krajine je skoro ako urážka už od 90 rokov, a je na čase, aby táto krajina spolu s Českou republikou prerazila aj vo svete a pritiahla domov zahraničný kapitál. Možno z nás nebude to vysnívané Švajčiarsko, ale bolo by pekné sa aspoň ekonomicky niekam posunúť nech nedýchame večne na päty krajinám tretieho sveta. 🙂

Autor: Peter Stanek | Owner & Commercial Director